Наталья Кирпиченко: «Дома я – женщина в пушистых тапочках»

Досье Bankir.ru:

Наталья Кирпиченко. Родилась 1 августа 1969 года в Москве. Имеет высшее экономическое образование, а также юридическое и социологическое, закончила аспирантуру, в настоящее время пишет диссертацию на тему «Концепция единого управления российским строительным комплексом» и проходит обучение по программе EMBA «Стратегические финансы» и МБА «Управление строительством»; с 1991 года по 2002 год работала в ведущих консалтинговых и холдинговых компаниях, коммерческих банках. С 2002 года работает на рынке жилой недвижимости и ипотеки, была генеральным директором кредитного брокера «Фосборн Хоум» и генеральным директором компании «МИЭЛЬ-брокеридж».

В настоящее время - генеральный директор и совладелец компании «Мультиброкер». Входит в состав Генерального Совета Общероссийской общественной организации «Деловая Россия», является вице-президентом по инвестициям Национального агентства малоэтажного и коттеджного строительства (НАМИКС). Награждена почетным знаком «За честь и доблесть» всероссийской премии «Российский национальный олимп».

- Наталья, вы, наверное, можете стать экспонатом в будущем музее российского кредитного рынка. По сути вы крупный первый менеджер в сфере кредитного брокериджа. Не смущало, что в момент вашего старта на этом поприще брокеры считались либо фикцией, либо «мелкими жучками» из подворотни?

- Скорее, второй вариант. Воспринимали именно так.

- Тогда насколько для вас это был личный риск?

- На тот момент я была абсолютно уверена, что этот формат бизнеса выживет. Потому что до этого детально познакомилась с деятельностью риэлторов и поняла, что реальные деньги можно зарабатывать не только на продаже квартир, но и на обеспечении покупателей денежными средствами. Была стопроцентная уверенность, что, во-первых, этот бизнес рынку нужен, и, во-вторых, он прибылен.

Так что о риске речь не идет. Я вообще не люблю риски, и бизнес, который я веду, скорее безрисковый. Так что я не то чтобы верила, я просто понимала, что рынку это надо.

- Рынку это надо – так ситуация выглядела с точки зрения риэлтора?

- Скорее, с точки зрения клиента. По большому счету, что хотя риэлторы (такие, какие они есть сейчас) мне совершенно «фиолетовы». Я считаю, что если они хотя бы еще пять лет продержаться на рынке, то это будет лучший вариант для многих из них.

- Даже так? Почему?

- Потому, что Интернет и институт ипотеки нивелируют их ценность до нулевой. В Интернете можно выложить любой объект недвижимости, и, если вы умеете разговаривать по-русски, у вас есть номер телефона, то вы можете самостоятельно и продать и купить квартиру. Не платя бешеного агентского вознаграждения.

- Вы полагаете, что продавец и покупатель будут работать без профессиональных посредников?

- Конечно. Во всем мире это так. Я была в прошлом году в Италии: там риэлторов практически не осталось, весь бизнес по недвижимости теперь в Интернете.

А вот бизнес брокера нужен и клиентам, и банкам. При этом брокеридж не может строиться на интересах банка, которому нужно сделать дополнительный канал продаж. Нормальный брокеридж развивается только исходя из интересов клиента. Приоритетная работа с одним-двумя банками-партнерами – это совершенно тупиковый вариант. Мы можем хорошо сотрудничать, любить себя и друг друга, когда нам это выгодно. Но построить бизнес можно только при равной системе отношений с разными банками.

- Как говорил, если не ошибаюсь, Черчилль, «у Британии нет постоянных друзей, у Британии есть постоянные интересы»?

- Да. Если сейчас каким-то банкам мы нужны – хорошо. Если завтра мы им не нужны - это не значит, что наш бизнес и наши клиенты должны как-то пострадать. То есть бизнес брокера строится на интересах населения. У нас как нигде в мире полно населения, не наигравшегося в приобретения, не удовлетворенного кредитами. Плюс еще пресловутый «квартирный вопрос»: с 1995-го до 2002-2004 годов у нас ничего практически не строили и объем жилья серьезно «просел». Так что градус интереса тут очевиден. Как очевидно и то, что у населения нет и не будет накоплений для покупки жилья без кредитов. Так что люди будут брать кредиты, и чтобы они брали кредиты, им нужен кто-то, кто им их обеспечит. Банк не может дать каждому клиенту индивидуальный подход. Возникает брокер.

- И вот на старте этого понимания вы пришли к Бернштаму, и появился первый крупный брокер «Фосборн Хоум»?

- Нет, это Бернштам искал менеджера на проект, который он называл «финансовым супермаркетом». Он в основном хотел создать систему сопровождения кредитов малому и среднему бизнесу, это, как я понимаю, его внутренний интерес, профессиональная мечта.

Честно говоря, я всегда очень завидую людям, у которых есть такая сверхценная идея. Я сама – человек другого типа, я завтра могу переориентироваться и пойти строить вертолетный завод - не вопрос…

Но вернемся к нашей теме. Я тогда Бернштаму в своей аналитической записке написала, что, в принципе, не вижу существенных доходов в том, что связано с кредитованием малого и среднего бизнеса. Потому что это одноразовый вариант: следующий кредит малый бизнес возьмет уже без посредника. Если строить бизнес, он должен быть долгоиграющим, таким, который понадобится клиенту вновь через год - через два. То есть работать с населением. Бернштам с этим подходом согласился и появился «Фосборн Хоум».

- А почему расстались?

- Расстались потому, что у Евгения Семеновича свое представление о бизнесе и о том, как его надо вести. У меня – свое.

- Это касается внутренних вопросов или стратегии?

- Его бизнес-стратегия и есть его стиль. А так как он в то время находился в нашем же офисе, в один момент я просто поняла, что мы не очень совместимы, и меня его контроль не устраивает, и ему со мной тяжело. Я очень нестандартный менеджер, у меня есть свои установки поведения и в отношениях с командой, и в отношениях с партнерами. Так что мы были как два льва в одной клетке. Поэтому я в какой-то момент предложила: давайте искать мне замену и я пошла делать свои великие дела. Думаю, что это было к общему удовольствию. И сегодня я очень благодарна ему за некую науку. В частности, он демонстрировал умение ставить казалось бы недостижимые планки и вселять уверенность в том, что всего можно достичь.

- То есть хорошо расстались?

- По моим ощущениям – хорошо. Как он считает – его дело. Но думаю, что если он успешно продаст бизнес, который я начинала делать, он так или иначе будет мне благодарен.

- Когда рождался «Мультиброкер», который вы возглавили, помню, возникла куча вопросов. Мол, есть «МИЭЛЬ-Брокеридж», так почему же один и тот же инвестор создает две похожие структуры?

- Они не похожие, это прямо противоположные направления. МИЭЛЬ-брокеридж «заточен» под потребности самого МИЭЛя, и там на первом месте интересы риэлторские. То есть это риэлторы, которые обеспечивают своим клиентам кредиты. А «Мультиброкер» с бизнесом, построенном на недвижимости, никак не связан, и является «чисто брокерским» проектом. Это вполне логично. Я уже упоминала, что не верю в риэлторский бизнес вообще, и всем говорю, что этот лохотрон уже заканчивается. Риэлторский бизнес свое уже выкачал с рынка. Скважина опустела, нужно что-то новое разведывать.

- Думаю, с вашей точкой зрения на риэлторский бизнес немногие согласятся.

- Ну, не знаю. Это их право. Думаю, что многие девелоперы, которые в кризисе чувствуют себя неуютно, вспоминают все то, о чем мы говорили с ними временами за чашкой чая. Что в нормальной экономике невозможно зарабатывать 300% годовых, что рано или поздно это кончится. Просто они еще не все верят, что это уже кончилось.

- Кто-то недавно говорил, что «Мультиброкер» - это мощная заявка, но непонятно, почему они до сих пор «сидят на низком старте»…

- Почему же? У нас есть план, который расписан по месяцам. На сегодня мы уже выполнили план за июль, август и сентябрь, и совершенно комфортно себя чувствуем.

- Вы по сути ледоколом работали. «Пробивать» банки на сотрудничество с брокером, я так полагаю, было весьма сомнительным удовольствием. Если учесть нынешнее достаточно скептическое отношение банкиров к брокерам, два-три года назад убеждать их, наверное, было вообще немыслимо?

- Да, это была песня совершенно на разных языках. А сейчас я думаю, что с точки зрения устойчивости бизнеса у брокера модель куда более интересная, чем у любого из банков. То, как они воспринимают клиента, то, как они делают продукты, - это сейчас уже смешно порой. Многие зациклены совершенно на каких-то идеалистических представлениях о рынке, на заимствованных западных моделях работы с клиентом. А ведь ни одна финансовая западная модель работы с клиентом не прижилась в России!

Непонимание места брокера в кредитной системе корнями уходит именно в такие вот идеалистические представления. Впрочем, реальная жизнь быстро их ломает. Помню, еще в бытность гендиректором «Фосборн Хоума», я имела интересный разговор с Василием Беловым, которого мне представили как консультанта по проектам Бернштама. Он тогда не верил в брокера, и я ему сказала: «Молодой человек, если вам когда-нибудь придется заниматься этим бизнесом, вы будете смотреть на него совсем по-другому». И вот теперь он сам руководит брокером…

- Сейчас он вспоминает, что, действительно, радикально изменил свои взгляды. Но вот до сих доводится слышать совершенно разные мнения о том, в каком направлении может развиваться брокеридж. Я знаю брокеров, которые уверены, что будущее - в сфере кредитования малого и среднего бизнеса. Знаю брокеров, который разочаровались в идее универсального брокера и полагают правильным специализироваться на ипотеке. Шеф «Кредитного и Финансового Консультанта» Александр Гребенко убеждал меня, что у брокеров есть будущее и в сфере автокредитования. Как обыватель, я не могу это понять. Зачем мне брокер в ипотеке - понимаю, потому что моя неделя, потраченная вместо работы на оформление ипотечной сделки, стоит дороже, чем я заплачу любому брокеру. Но зачем посредник в автосалоне или при потребкредитовании?

- Я ориентируюсь только на потребность населения и, думаю, вы правильно спрашиваете: «Зачем?» Чтобы получить потребительский кредит в принципе нужен не брокер, а Интернет, чтобы получить автокредит – нужен автосалон. Но пока люди востребуют посредника и в этих сферах – брокеры будут работать по всем направлениям.

- Тут возникает любопытная проблема. Когда я «на себе» проверял брокерский сервис, мне ни один брокер не обеспечил комплексную услугу. Все старались ограничиться разъяснениями, где взять кредит, и распечатками кредитных программ. Я говорю: «Ребята, спасибо, но давайте так: я плачу вам 15-20 тыс. рублей, и идите, бегайте и оформляйте нужные мне бумажки, а я поработаю по специальности. Но бегать никто не готов… То есть по сути брокеры не готовы стать моими – потребителя – агентами.

- У нас в этом плане проще. Мы решили, что клиенты есть разные, и отношение к брокерам у них может быть разное. У нас есть такой элементарный продукт, когда вас просто проконсультируют по вопросам кредитования, и возьмут с вас всего лишь 5 тыс. рублей, А есть и вариант, когда за вас бегают, - этакий «комплексный обед»… Он уже стоит дороже.

- Вы работаете не в банке, но при этом по роду своего бизнеса находитесь в прямой зависимости от происходящего на банковском рынке. И с этой точки зрения как вы воспринимаете несущиеся со всех сторон заклинания «кризис», «конец ипотеке», «крах рынка»?

- Вы знаете, это первый случай, когда я согласна с Кудриным: слава Богу, что у нас есть кризис.

- В плане?

- В плане того, что нормализуется рынок, посдуваются «пузыри», прочистятся мозги.

- «Пузыри» - наши родные российские или пресловутые мировые?

- Что там мировые, у нас давно свои назревают. Например, АИЖК. Это совершенно порочная модель изначально.

- А чем дело-то с кризисом, по вашему, кончится?

- Оздоровлением экономики, рынка недвижимости и ипотеки. Думаю, что количество участников ипотечного рынка сократиться в разы, останется 20-30 действительно серьезных игроков.

- Которые будут первичными источниками ипотечного кредитования?

- Да.

- А остальные? Станут банками-агентам крупных акул?

- Думаю, что должны сформироваться (причем без всякого участия государства) мощные финансовые институты, которые будут работать с закладными. И без общего монополиста.

- То есть «конца ипотеки» во всей этой истерии вы не видите?

- Не думаю, что будет конец ипотеке. Денег от кризиса у населения не накопится, и жилье само не настроится. То есть потребность в жилье будет чем дальше, тем больше. А с учетом того, как девелоперы сейчас схлопываются, строится у нас будет еще меньше. Грядущий квартирный дефицит очевиден, значит, цена на недвижимость будет расти – причем в самом массовом сегменте, а не в бизнес-классе, которого в запале настроили куда больше, чем следовало. Так что без ипотеки рынок жилья просто не сможет.

- А как же вечная и уже изрядно побитая молью версия, что рано или поздно цены на жилье, особенно в Москве, упадут, потому что они - результат «спекуляции», «сговора строителей», «происков жены Лужкова» и «вообще безобразие»?

- Да какая там спекуляция! В Москву прибывают куча народа. Здесь огромное позитивное сальдо прироста населения, о чем тут говорить. Цены будут еще выше.

- То есть при нашей жизни остановки не ожидается?

- Я не знаю, какие планы у партии и правительства, но то, что Москва может себе позволить любые цены на жилье - это нормально.

Нужно отметь, что в регионах явно задраны цены на новостройки. Когда новостройка стоит в регионе столько же, сколько и готовое жилье, - это нонсенс. Она должна стоить на 40-50% дешевле, потому что ее еще надо отделывать и т.п.

- Как вы полагаете, сколько россиян в более-менее обозримом будущем, по своим доходам окажутся способны войти в ипотеку?

- Если не учитывать Москву, то на два миллиона сделок, думаю, страна выйдет к 2020 году.

- Сейчас у вас в «Мультиброкере» какие есть продукты кроме ипотеки?

- Потребы, образовательные кредиты. Вскоре будем делать автокредиты. Но корневой бизнес у нас ипотека. Все доходы рассчитываем, отталкиваясь от ипотеки.

- По образовательным кредитам есть интерес населения?

- Мы это направление начали буквально полтора месяца назад, пока очевидного интереса нет, но, думаю, сейчас просто волна такая, что людям более интересны другие ипостаси приложения денег.

- А вообще для России это перспективный продукт?

- Есть две всегда доминирующие в обществе идеи - это здоровье и образование. Так что глобально, конечно, перспективный.

- Иногда даже банковские сотрудники говорят людям, пришедшим за образовательным кредитом: «Не заморачивайтесь с этим, возьмите обычный потребкредит и тратьте его на образование». Потому что условия в целом таковы, что образовательный кредит в России, по большому счету, мало чем отличается от обычного кредита: те же проценты, иногда нет принципа отложенного платежа…

- Это, действительно, тот же потребкредит, просто упакованный иначе. Иногда «переупаковка» продукта имеет большее значение, чем содержание.

- То есть для нашего рынка, нашего потребителя важнее восприятие, чем математический расчет?

- У нас даже была даже большая дискуссия с банкирами на сей счет (мы собирались на площадке журнала «Финанс»). И ее участники резюмировали, что все же реклама, а не процентная ставка, - двигатель банковской торговли. То, насколько ты красиво свое блюдо подал, важнее того, из чего оно приготовлено. Многие талдычут: залог успеха банковского бизнеса в том, что цена привлечения должна быть минимальной, а цена размещения - рыночной. Это все слова, я больше склонна верить Тинькову, который говорит: пусть я взял под 18%, но я размещу под любой самый высокий процент, вопрос лишь в том, чтобы найти клиента, которого это устраивает.

- А вы сталкиваетесь с мифами клиентов? Насколько это мешает?

- Есть миф, что в ипотеке главное, чтобы процентная ставка была маленькой. Кто внушил – не знаю, но есть люди, которые скорее откажутся покупать жилье сейчас и дождутся через год снижения ставки на полпроцента. На практике таких случаев полно. Например, человек в 2006 году решает, что ему нужно купить квартиру, видит ставки по 12%, дожидается через год 9%, берет ипотеку и считает, что всех обхитрил. А на самом деле он купил в два раза дороже ту же самую недвижимость, которую мог купить дешевле. То есть выиграл на ставках 3% и потерял на основном долге 100%. Это просто абсурд.

- И все же насколько мешает финансовая неграмотность работе?

- Привлекать клиента не мешает. Это мешает, когда клиент уже привлечен и должен принять решение, и он вдруг становится тяжелым на подъем и неуверенным.

Мы пошли простым путем: стали рисовать детские книжки на эту тему. Типа комиксов. В которых все ситуации с ипотекой обыграны в картинках.

Но сказать, что через год-два страна в результате некой программы станет вдруг финансово грамотной, - это наивность. Этого долго не будет.

- Вы не верите в программу финграмотности?

- Я верю в борьбу с финансовой неграмотностью тогда, когда сам бизнес в этом заинтересован. Вот как мы в «Мультиброкере». Нужен нам клиент, способный принимать решения, так живо как миленькие и книжки ему нарисуем, и буклеты издадим, и лекцию прочтем. И все так.

- Итак, вопреки общей тенденции или, как теперь говорят, «тренду», вы полны оптимизма и даже бизнес-агрессии…

- Безусловно. По двум причинам. Первая лежит в отношении к перспективам… Вот Олег Вьюгин высказывался на сей счет, и я готова подписаться под каждым его словом. Смысл примерно таков: «Все будет хорошо, но не у всех». Действительно, это так. Все будет хорошо у сильных и плохо у слабых.

Вторая причина – трезвый расчет. Для нас, брокеров, кризис - это даже хорошо, потому что он побуждает людей принимать какие-то принципиальные финансовые решения. Это реальное оживление рынка в перспективе. Так что на происходящее смотреть даже интересно. Ну примерно как на кузницу будущего рынка.

- Что вам интересно еще кроме финансов?

- На многое времени не хватает. Но вообще-то у меня менталитет такой: вот я села в машину, приехала на работу – и все. Кроме работы для меня ничего не существует, И наоборот – приехала домой, и все рабочие проблемы по фигу, я могу не отвечать на телефонные звонки, хоть даже в офисе пожар, потоп и Вавилонское столпотворение. Я научилась этому со временем, это вопрос исключительно тренинга, потому что иначе выжить просто невозможно.

- А вы в каком режиме обычно работаете?

- Стараюсь приезжать на работу где-то в 9.30, заканчивая к 22.00.

- На что же у Вас время остается при таком графике?

- На что-то остается. И потом, есть выходные, в которые я никогда не работаю.

- А что делаете?

- Просто общаюсь с семьей. Бывает такое, что мы выезжаем куда-то. У меня пятилетний ребенок, как сейчас принято - гражданский муж, масса родственников. А с точки зрения отдыха для меня лучший релакс - это шопинг. Вот это мое. Я могу потом никогда и не надеть купленную вещь, но походить по салонам и бутикам – это ритуал.

Еще могу за границу отправиться отдохнуть по-быстрому.

- В выходные?

- Я делаю себе выходные, иногда добавлю к ним два дня отпуска и уезжаю. Чтобы там пройтись по магазинам, потратить немеренно денег и приехать абсолютно довольной.

- То есть такой вариант женской психологической защиты?

- Да, это разгрузка такая.

- А вообще вас как женщину не напрягает мода на правильность в сегодняшней жизни? Правильно не курить, правильно ходить в фитнес-клуб, правильно не нервничать, правильно скрывать эмоции. Понятно, что кратким бизнес-контактам это весьма «способствует», а вот для долгих отношений?

- Меня в бизнесе нисколько не напрягает стиль или поведение других людей. В жизни - да. И вот эта вот оторванность от реалий, механистичность - она вызывает вопрос. У меня самой никогда не получается придерживаться правил. Стараюсь, но все равно я выбиваюсь. В том же самом МИЭЛе я была единственная, кто пришла в компанию и начала ходить на работу в джинсах. Сначала все смотрели немного удивленно, но поскольку я начальник, замечаний никто не делал, даже собственник. В итоге собственника просто подвели ко мне и сказали: «Посмотри, она ходит в джинсах!» Он посмотрел и говорит: «Ну, и ты ходи».

- А мужчины правильные вам нравятся?

- Нет, конечно! Женщина, она же больше пороки любит, чем достоинства. И лучше человек с драйвом, человек, который ошибается, но двигается, чем тот, кто существует взвешенно и размеренно.

- Что читаете, смотрите?

- Для мозгов – психологические труды. А вот в качестве чтива на ночь сейчас читаю на английском книгу про Абрамовича: язык надо подтягивать.

- А такая модная ныне тема как сайт «Одноклассники», блоги и т.п.?

- На «Одноклассники» никогда не заходила, нет мотивации сравнивать себя с другими, и я не понимаю, чего я там такого интересного найду.

- Ну как же! Это же сейчас общая фишка номер один»: зайти и показать, что вы круче, успешнее и богаче всех, с кем стояли на старте. Что-то вроде зеркальца, которое должно сказать: «Кто на свете всех милее, всех румяней и белее»…

- Я и так знаю, что я круче (смеется). Я от этого удовольствия не получаю.

Есть другое развлечение – кино. У меня есть совершенно замечательный друг, с которым мы регулярно ходим в кино. Знаете, этакие два безумно уставших менеджера, одуревших от всего. Домой я эту усталость не понесу, в спорт-клуб с ней не пойду, потому что мои тренеры меня любят, потакают моей лени и в итоге тренировка заканчивается чаепитием. Вот мы с ним и идем в кино, смотрим фильм, потом пьем кофе и разбегаемся по своим сторонам. Недавно посмотрела «Мама мия», очень понравилось. Мюзикл не видела, но фильм понравился. Или, наверное, принято ругать?

- Не знаю, не смотрел, честно говоря… Вообще, что такое бизнес-леди в России? Мы много на сей счет читали, писали и рассуждали, но в общем-то все равно повторяем ситуацию «Служебного романа», когда женщина-руководитель – это такой «дважды мужик Советского Союза». Если не в одежде и косметике, как героиня Фрейндлих, то в поведении. Вы сталкиваетесь с такими коллегами, про которых можно сказать: она не женщина, она - генеральный директор?

- Мне сложно сказать. В плане одежды и стиля я не обращаю внимания на женщин вообще. Вот во что мужчина одет, - это я с удовольствием отмечу. А что касается характеров… Знаете, мне не встречалось таких стопроцентных стерв. Конечно, есть такие банковские дамы в возрасте, еще советской закваски, такие правильные, стерильные… Но все равно, наверное, любая женщина в бизнесе хоть на капельку, но остается женщиной.

- А вообще бизнес для женщины в России – это естественная среда или необходимость? То есть, проще говоря, для вас бизнес - это драйв, или бизнес – это пока еще единственный способ быть богатой и успешной?

- Это инструмент. Олигарх-то пока замуж не взял (смеется). Для меня бизнес – это вид заработка, работа, которую надо делать, желательно – хорошо.

- А вот если олигарх завтра придет и скажет: бросай все и пошли замуж?

- Ну и фиг с ним с этим бизнесом!

- А если не олигарх, а «самый обычный», но любимый мужчина скажет что-то вроде: Ну-ка брось бизнес и вообще не сметь зарабатывать больше меня!»?

- Нет уж, мне надо обеспечить тот самый уровень беспредельного уюта, в котором хочется жить.

- Вот вы говорите, что у вас гражданский муж. Знаменитая российская проблема «Кто больше зарабатывает» вас не затронула?

- А нам повезло. Мы одинаково примерно зарабатываем.

- И не меряетесь успехом, значимостью?

- Нет, не меряемся. Я думаю, у нас очень ответственные отношения, поскольку у меня это третий брак, я уже чему-то научилась в этой жизни. Скорее, мы умеем договариваться, умеем не повторять ошибки прошлого, умеем проговаривать наши проблемы и желания.

- То есть дома, как я понимаю, вы далеко не генеральный директор?

- Нет, что вы! Я думаю, что если бы он меня увидел на работе, он бы не поверил никогда, что я такая… А дома я - женщина в пушистых тапочках.