Группа сопровождения
Причем задачка перед ними стоит вполне богатырская: налево пойдешь – банки потеряешь, направо пойдешь – клиентов потеряешь, прямо пойдешь – легкой прибыли не видать.
…Три дня назад в Петербурге состоялась конференция «Финансовые институты и кредитные брокеры: взаимодействие, перспективы, развитие». Года три назад само название казалось чем-то из разряда ненаучной фантастики: ну какое может быть взаимодействие между банками и теми, кто пытается нажиться на посредничестве в получении кредитов? Сегодня в конференции принимают участие банкиры и презентуют свои партнерские программы, «заточенные» под брокеров. Из чего следует, что банки в большинстве своем уже осознали смысл существования кредитных брокеров. Теперь дело за малым: самим брокерам предстоит осознать смысл собственного существования.
То, что финансовый рынок сегодня представляет собой типичную модель «информационной экономики», - вероятно, расхожая истина. Однако проблема информационного присутствия на этом рынке не для всех его участников одинакова. Дело в разных стартовых позициях. И если банки априори столпы этого рынка, то в случае с брокерами случилось то, что можно было назвать «проблемой признания». А взаимоотношения вполне укладывались примерно в такой диалог:
«Возьмите нас в партнеры, мы хорошие, мы вам клиентов будем поставлять, а вы нам комиссию платить!» - призывали брокеры банкиров в течение 2005-2006 года. «Это еще кто?! – отвечали банкиры. – Каких клиентов? Да мы сейчас офисную сеть увеличим в ..дцать раз и клиент пойдет как лосось на нерест… Комиссию? Тоже еще, выдумали, здесь вам не Америка».
Чуть позже выяснилось, что количество клиентов вовсе не прямо пропорционально количеству офисов. В 2007 году наметился принципиальный прорыв: банки начали все же работать с брокерами. «Проблема признания» отошла в прошлое. Взамен появилась новая – «проблема самоидентификации».
И на последних встречах брокерского сообщества это чувствуется в полной мере.
Вопрос первый – по каким направлениям работать? Часть брокеров полагает, что магистральный путь – ипотека. Именно здесь, где возникает куча сложностей со страховкой, риэлторами, синхронизацией выдачи кредита и оформления купли-продажи, оценкой и т.п., заемщик чаще всего нуждается в помощи профессионалов, причем именно в формате индивидуального подхода (что не всегда может обеспечить банк). Однако есть и возражения: например, генеральный директор компании «Кредитный и Финансовый Консультант» Александр Гребенко полагает, что акцент брокериджа от ипотеки смещается в другие сферы, например, в область автокредитования. Другие, напротив, не понимают, зачем в классической схеме автокредитования (заемщик – автосалон – банк) нужен брокер? Николай Корчагин, шеф компании «Кредитмарт» не видит в этой сфере для брокеров вообще никаких перспектив.
Вопрос второй – можно ли выработать какие-то стандарты оплаты услуг брокера? Ответа пока также нет. Крупные брокерские компании утверждают, что платить должен банк, ссылаясь на пример собственных контрактов с банками-партнерами. Средние и маленькие скромно молчат. А на вопрос «Сколько стоят и по какому принципу рассчитываются ваши услуги?» коротко и ясно вообще ни один брокер ответить не способен – проверено эмпирическим путем.
Вопрос третий – можно ли хоть как-то самоорганизоваться участникам этого рынка? Выясняется, что на это брокеры тоже пока не способны. Одни – прежде всего средние и небольшие брокерские компании из провинции – сколачивают ассоциацию и пытаются внедрить системы сертификации, подняв на щит модную ныне идею саморегулирования. Несколько крупняков выступают с идеей своей организации, надеясь пролоббировать лицензирование или иные формы госрегулирования. Логика понятна: если появится «ценз» в виде приличного уставного капитала, глядишь, две трети конкурентов лапти-то и откинут. Третьи выражают скепсис в адрес и первых, и вторых («Таити, Таити… не были мы ни на каком Таити, нас и тут неплохо кормят»). А четвертые полагают, что первых-вторых-третьих вообще не существует («Ну какое у вас развитие?» - искренне заметил один столичный брокер провинциальным: «За МКАДом интерес один – водку жрать»)…
Коль скоро однозначных ответов на эти вопросы нет, остается безответным и самый главный вопрос: а в чем, собственно, должны в идеале состоять услуги кредитных брокеров?
Автор этих строк за минувшую весну обратился в пять крупных брокерских компаний с простейшей задачкой: подобрать кредит на сумму чуть более 1,5 млн. рублей под залог недвижимости стоимостью примерно 6 млн. рублей. Исход во всех пяти компаниях был на редкость одинаков: милые девушки показывали мне таблички с указанием процентов, размеров ежемесячных платежей, комиссий и необходимых документов:
«Вот, мы подобрали для вас оптимальный кредитный продукт» (названия банков при этом в табличках не указывались, типа «спрятались мы»)».
«Спасибо, друзья мои, а теперь что?»
«Теперь? Теперь вы должны принести нам паспорт, права, документы на автомобиль, документы на квартиру, экспликацию БКИ, выписку из реестра… справку по форме…»
«Стоп-стоп-стоп. А что собираетесь делать вы?»
«Мы? Мы подготовим ваше кредитное дело (сиречь засунем ваши документы в папку) и представим его в банк. В случае получения кредита вы заплатите нам 15 (вариант – 20, 25) тыс. рублей».
«Минутку… Я-то думал, что документы собирать и оформлять будете вы… А теперь представим, что у меня собраны все эти документы. В залог я предлагаю квартиру стоимостью 6 млн. в элитном районе Москвы, в которой никто не прописан. Мой ежемесячный доход составляет 230 тыс. рублей, из которых 180 тыс. подтверждаются справками 2-НДФЛ или выписками с банковского счета. А теперь, внимание, вопрос: какова вероятность, что я получу кредит без всякого брокера? Или, выражаясь шершавым языком народного фольклора: на хрена козе баян?»
В этом месте девицы обычно смущенно улыбались. Самые честные говорили, что вероятность равна примерна 99%. Самые смелые настаивали, что с их помощью моя кредитная привлекательность в глазах банка возрастет как мухомор после ливня. А вот заняться моими делами в качестве агента и самим собирать справки, экспликации и т.п. и т.д., в крайнем случае – просто хотя бы сами приехать ко мне домой и самим возить туда-сюда копии моих документов - не взялся никто…
В задачке спрашивается: на чем все же собираются строить свое будущее российские кредитные брокеры? На сервисе или на финансовой безграмотности? И еще, одна странная штука наблюдается. Брокеры, которые так хотели стать полноценными агентами банков, совсем не спешат стать полноценными агентами собственных клиентов. И бизнес-идеология в этом направлении пока, судя по всему, ограничивается расхожей фразой из старого советского мультика: «Да ладно! И так сойдет…»
